Consultative Selling for Trusted Advisors
“ยกระดับจากผู้ขายสู่ Trusted Advisor ด้วยทักษะฟัง ถาม เล่าเรื่อง และรับมือข้อโต้แย้ง เพื่อสร้างความไว้วางใจและยอดขายที่ยั่งยืน”
ทำไมองค์กรถึงต้องมีหลักสูตรนี้
ในบริบทของโลกการขายในปัจจุบัน ความซับซ้อนของผลิตภัณฑ์ เทคโนโลยีดิจิทัล และข้อมูลจำนวนมหาศาล ทำให้บทบาทของพนักงานขายและที่ปรึกษาไม่ได้จำกัดอยู่เพียงการนำเสนอข้อมูลหรือปิดการขายอีกต่อไป ลูกค้าในยุคนี้ต้องการ “มนุษย์ที่เข้าใจมนุษย์” ผู้ซึ่งสามารถรับฟัง ทำความเข้าใจบริบทชีวิต วิเคราะห์ความเสี่ยง และร่วมออกแบบทางเลือกที่เหมาะสมกับเป้าหมายและความพร้อมของลูกค้าในระยะยาวได้อย่างแท้จริง
หลักสูตร Consultative Advisory Skills จึงถูกออกแบบขึ้นเพื่อยกระดับบทบาทจาก “ผู้ขายสินค้า” สู่ “ที่ปรึกษาที่ลูกค้าไว้วางใจ (Trusted Advisor)” โดยมุ่งพัฒนาผู้เข้าอบรมใน 3 มิติสำคัญ ได้แก่ 1. การสร้างกรอบความคิดที่ถูกต้องต่อบทบาทและคุณค่าของการเป็นที่ปรึกษา 2. การพัฒนาทักษะการสื่อสารเชิงที่ปรึกษาที่จำเป็นต่อการสร้างความไว้วางใจ การเข้าใจลูกค้า และการรับมือกับสถานการณ์จริง 3. การใช้กระบวนการสนทนาอย่างเป็นระบบ เพื่อช่วยให้ลูกค้าคิดชัด ตัดสินใจอย่างมั่นใจ และเกิดความสัมพันธ์ระยะยาว
หลักสูตรนี้เน้นการเรียนรู้ผ่านการลงมือปฏิบัติ (Practice-based Learning) ควบคู่กับการสะท้อนตนเอง เพื่อให้ผู้เข้าอบรมสามารถนำแนวคิด เครื่องมือ และกระบวนการที่ได้รับไปปรับใช้กับการทำงานจริงได้ทันที อันจะนำไปสู่การสร้างผลลัพธ์ทางธุรกิจควบคู่กับความเชื่อมั่น ความไว้วางใจ และคุณค่าที่ยั่งยืนทั้งต่อลูกค้า องค์กร และตัวผู้ปฏิบัติงานเอง
สิ่งที่จะได้รับจากการอบรม
ผลลัพธ์ที่ผู้เข้าอบรมนำกลับไปใช้กับงานได้ทันที
- มีกรอบความคิดและบทบาทการทำงานแบบที่ปรึกษา (Advisory Mindset) ที่ชัดเจน เห็นคุณค่าบทบาทการเป็นที่ปรึกษา และทำงานด้วยมุมมองระยะยาวมากขึ้น
- พัฒนา 5 ทักษะเพื่องานที่ปรึกษาทางการเงินอย่างเป็นระบบ เหมาะสมกับบริบทลูกค้า และสถานการณ์จริง
- มีเครื่องมือในการพัฒนาคุณภาพการสนทนาและความสัมพันธ์กับลูกค้าดีขึ้น ส่งผลต่อ ความเชื่อมั่น การตัดสินใจ และผลลัพธ์ทางธุรกิจที่ยั่งยืน
- องค์กรสามารถติดตามและประเมินผลการนำทักษะไปใช้ในงานจริง เพื่อนำข้อมูลไปพัฒนาประสิทธิภาพการทำงานอย่างต่อเนื่อง
ระดับปฏิบัติการ จำนวน 30 ท่าน
เนื้อหาหลักสูตร
อบรม 1 วัน · 09.00 – 16.00 น.
- ความเปลี่ยนแปลงของลูกค้ายุคใหม่ และเหตุผลที่การขายแบบเดิมไม่เพียงพออีกต่อไป
- ความแตกต่างระหว่าง Product Selling และ Consultative Selling
- Trust-Based Selling ความไว้วางใจคือพื้นฐานของการตัดสินใจ
- 5 Consultative Mindset สำหรับผู้ขายยุคใหม่
- บทบาทของผู้ขายเชิงที่ปรึกษาในการสร้างความสัมพันธ์และผลลัพธ์ระยะยาว
- กิจกรรม My Consultative Role Reflection สะท้อนบทบาทตนเองจากผู้ขายสู่ Trusted Advisor
- Skill 1 : Rapport = Build Connection, Build Trust การสร้างความสัมพันธ์และความไว้วางใจ (แรกพบและระยะยาว)
- Practice 1 : Build Rapport in Sales With 3 Simple Techniques
- Skill 2 : Empathy Listening ฟังอย่างเข้าใจ จับประเด็น และสรุปให้ลูกค้าเกิดความชัดเจน
- 3 Levels of Listening พร้อมฝึกฟังแบบ 3 ชั้นพร้อมกัน
- การฟังเพื่อประเมินลูกค้า 4 มิติ
- 4 ทางเดินที่เหมาะกับลูกค้า (กรอบแนวทางการขายแบบยั่งยืน)
- Skill 3 : Powerful Question การตั้งคำถามที่ช่วยให้ลูกค้าคิดชัดขึ้น เห็นเป้าหมายและปิดการขายง่ายขึ้น
- 4 ทิศทางการตั้งคำถามแบบมีเป้าหมาย พร้อมฝึกการตั้งคำถามด้วยตัวเอง
- Skill 4 : Storytelling เล่าเรื่องให้ลูกค้าเข้าใจและเชื่อมโยง
- โครงสร้างเรื่องเล่า Story เชื่อมต่อหัวใจคน (Storytelling for Sales)
- ฝึกการออกแบบและแชร์เรื่องเล่า
- Skill 5 : Handling Objections รับมือข้อโต้แย้งอย่างมืออาชีพ
- Practice 5 : 3 เทคนิคยอดนิยม การตอบสนองต่อข้อโต้แย้งอย่างมืออาชีพ
- 5 Steps Consultative Conversation
- การเชื่อมโยงและการปรับใช้ 5 Skillset ในงานเพื่อผลลัพธ์
- สรุปการเรียนรู้และแชร์ประสบการณ์ร่วมกัน
Signature Method — กระบวนการอบรมที่มีลิขสิทธิ์
ตลอดระยะเวลา 10 ปี เราพัฒนากระบวนการอบรมรูปแบบพิเศษเฉพาะตัว ซึ่งมีจุดเด่นที่แตกต่าง ทำให้ผู้เข้าอบรมมีส่วนร่วมและเกิดการเปลี่ยนแปลง กลายเป็นผลลัพธ์ที่วัดผลได้ จนได้รับการยอมรับจากองค์กรเอกชนและมหาชนชั้นนำในประเทศไทยมากกว่า 500 แห่ง ด้วยหลักการ PBF Method อันเป็นลิขสิทธิ์ของเรา ประกอบด้วย
Positive Psychology
ใช้หลักจิตวิทยาเชิงบวก กระตุ้น Awareness ให้ต้องการเปลี่ยนแปลง และบ่มเพาะ New Mindset ทำให้เกิดเป็นพฤติกรรมใหม่ด้วยตัวเอง
Brain Based Learning
ใช้หลักวิทยาศาสตร์สมอง ออกแบบเนื้อหาการเรียนรู้ด้วย Model, Framework และ Story Telling ทำให้จดจำได้ เข้าใจง่าย ใช้ได้จริง
Facilitation
ใช้กระบวนการเรียนรู้แบบมีส่วนร่วม ด้วย Gamification, AI Tools, Workshop ให้ตกผลึกความรู้ด้วยตนเอง ลงมือทำผ่าน Call to Action ทำให้เกิดผลลัพธ์และวัดผลได้
- Skill Set 70%
ฝึกทักษะผ่านกระบวนการเรียนรู้ Gamification, AI Tools, Workshop
- Mindset 20%
ปรับมุมมอง บ่มเพาะทัศนคติใหม่ด้วยตัวเองโดยตกผลึกกับกลุ่มผู้เรียน
- Knowledge 10%
เข้าใจเนื้อหาความรู้ Theory, Model, Framework, Storytelling
วิทยากรประจำหลักสูตร
อ.อัน ปรารถนา แสงจันทร์
- ประวัติการศึกษา และประกาศนียบัตร
- ปริญญาโท คณะศึกษาศาสตร์ สาขาการศึกษาเพื่อพัฒนาความเป็นผู้ประกอบการ มหาวิทยาลัยเกษตรศาสตร์
- Certified of Qualification Fingerprint จากสถาบัน Natural Sign Tech International (NST)
- Professional Talents Skill Certificate จาก China Management Science Society (ได้รับการรับรอง 1 ใน 4 ของประเทศไทย) ในการเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการค้นหาศักยภาพและพรสวรรค์ที่มีมาแต่กำเนิด ขั้นสูง
- Certified Development and Human Resources Towards a New Era of Organization, NIDA
- Certified Master Practitioner of Master Therapeutic Coach of NLP
- Certified Practitioner of Timeline Therapy
- Certified Hypnotherapist
- Practitioner L.2, Points of You
- Drama Acting, Spark Drama
- Basic Skills in CBT Workshop, CAT
- Satir Model Therapy Model, SADP
- Inner Development Leadership for Sustainability (IDLG)
- Facilitator (กระบวนกรเพื่อสร้างสรรค์การเรียนรู้),เสมสิกขาลัย
- ประวัติการทำงาน
- อดีตผู้บริหารฝ่ายขายด้านค้าปลีก 13 ปี (TVDIRECT) 3 Business — Showcase ทั่วประเทศ ทั้งการเปิดสาขา การดูแลและบริหารทีมขาย การบริหารยอดขาย การจัดการ บริหารสินค้าและควบคุมสต๊อกสินค้า รวมถึงการจัดโปรโมชั่นหน้าร้าน การติดต่อสัมพันธ์กับห้างร้านต่างๆ และการให้ความสำคัญกับการมุ่งเน้นให้พนักงานมีความรักในงานบริการและสนุกในการบริหารความสัมพันธ์กับลูกค้าจนเป็น ลูกค้าประจำ · Consignment ทั่วประเทศ อาทิ Robinson, The Mall, Sports world, FLY NOW และห้างท้องถิ่นต่างๆ โดยมุ่งเน้นความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าของบริษัทฯ และการทำงานร่วมกับห้างฯ บริหารยอดขายให้ได้ตามเป้าหมายและบริหารงบประมาณที่มีให้เกิดประสิทธิภาพสูงสุด · พื้นที่จัด Promotion หรืองานแสดงสินค้าทั่วประเทศ เพื่อเป็นการเน้นการตลาดเชิงรุก เจาะกลุ่มเป้าหมาย โดยทำการตลาดตรงกับลูกค้าในพื้นที่ก่อนขาย ศึกษาลูกค้าในพื้นที่ พฤติกรรมและความต้องการ เพื่อออกแบบการขายและการบริการลูกค้าได้อย่างตรงใจที่สุด ในระยะเวลาที่มีจำกัด
- อดีตผู้บริหารตัวแทนเขต บริษัท อลิอันซ์ อยุธยา จำกัด (มหาชน) 6 ปี และได้รับคัดเลือกเข้าสู่การพัฒนา 1 ใน 20 คนให้เป็นผู้บริหารต้นแบบของบริษัทฯ
- โค้ช ผู้เชี่ยวชาญและนักวิเคราะห์ด้านการค้นหาศักยภาพที่มีมาแต่กำเนิดของสมองและพรสวรรค์ด้วย Fingerprint ของสถาบัน Natural Sign Tech International (NST) กว่า 10 ปี
- อาจารย์พิเศษด้านจิตวิทยา (การค้นพบตัวตนและอาชีพ , โค้ชชิ่ง, การดูแลและการให้คำปรึกษา,การบำบัดจิตใจและความคิด ให้กับโรงเรียนและมหาวิทยาลัยทั่วประเทศ ทั้งภาครัฐและเอกชน
- โค้ช และวิทยากรกระบวนการในการพัฒนา Talents ของคนในองค์กร ทั้งในด้านการค้นหาศักยภาพภายใน การดูแล การบริหารทีม และการให้คำปรึกษา